Vender imóveis é uma arte, mas exige técnica, negociação, organização, visão global e foco para criar oportunidades e condições para fechamento de negócios. E, os corretores são muito exigidos, pois, são responsáveis por propiciar a concretização de um dos grandes sonhos dos brasileiros: o acesso à casa própria.
Este processo de vendas é estratégico
em uma organização e de nada adianta desenvolver um ótimo produto imobiliário e
descuidar desta fase crítica, que envolve grande paixão e ao mesmo tempo satisfação
de necessidades dos consumidores. Mas, esta emoção deve ser equilibrada com a
definição de estratégias e metas, que possam ser constantemente monitoradas, orientando
a atuação do corretor.
Para
vender, é preciso entender que o cliente tem valor e direcionar esforços para
conseguir extrair quais são as necessidades de compra e características do
imóvel procurado. Desta forma, o corretor poderá transformar em benefícios tangíveis
para o consumidor os imóveis de sua carteira, facilitando a tomada de decisão do
cliente.
Neste artigo, apresentarei
algumas dicas que ajudarão os corretores a viabilizarem a venda. São ações de
responsabilidade do corretor de imóveis. Outras questões que dizem respeito às
imobiliárias não serão contempladas.
Seguem:
1 - Divulgação
A carteira de imóveis deve
ser cadastrada no site da imobiliária e em portais. Deve ser dado prioridade
para deixar as informações leves e atualizadas, conforme orientações abaixo:
- è Título:
inserir tipo do imóvel (casa, terreno, apartamento), características do imóvel
(2 suítes, 2 vagas de garage, 500 m2 de área total, etc) e bairro. A cidade
somente deve ser citada em jornais impressos. Em uma busca, um título bem
elaborado tem destaque, desde que tenham boas palavras-chave, evitando-se
abreviaturas.
- è Texto:
obrigatoriamente objetivo e com os pontos fortes da região ou do imóvel
(lançamento, pronto para morar, a 1 quadra da avenida principal, etc) e outras
características do produto, como tamanho, preço (se for um diferencial), forma
de pagamento e tipos de revestimento, por exemplo. Não se deve esquecer de
inserir nome do corretor e fone de contato.
- è Fotos:
tem que ser de qualidade e que mostre tudo o que o imóvel tem de melhor. Será a
primeira impressão e que ficará na mente do potencial comprador.
Deve-se cuidar para que eventuais
imóveis já negociados sejam retirados imediatamente do sistema, evitando que o “prospect”
tenha uma má experiência nesta busca.
Como existem alguns locais
sem acesso a internet, a sugestão é que o corretor organize em seu notebook as
informações básicas dos imóveis no Power Point (um ou dois slides por produto são
suficientes).
Nos casos de lançamentos e
produtos de maior valor agregado, importante anunciar também em revistas de
imóveis, que possuem um público direcionado. Exige maior preparo na elaboração
do material visual, que preferencialmente deve ser criado por agência especializada.
Aproveitar todos os canais
possíveis de divulgação, desde que alinhados à estratégia de comunicação da
imobiliária, como jornais regionais, folders e outros.
2 – Parcerias e
Relacionamento com os Clientes
O profissional de corretagem
deve ter parcerias com profissionais, construtoras e imobiliárias que possuam
credibilidade, bom canal de comunicação e que possam sempre buscar realizar
negócios em conjunto.
Não é recomendável direcionar
100 % das vendas para a internet. Programar algumas visitas aos clientes já
conquistados é importante para manter um bom relacionamento, além de que estes
poderão eventualmente demonstrar intenção de compra ou indicar outros
potenciais compradores. Para os novos clientes, avaliar a abordagem e a forma
de negociação que dará mais resultado, sem juízo de valor. Sempre agendar a
visita e preparar-se para a reunião.
3 - Diferenciações do imóvel
Estudar os diferenciais do produto para
identificar os trunfos que podem ajudar na negociação e fechamento do negócio.
4 – Imagem Pessoal
A venda de um imóvel começa
pela venda da imagem pessoal do corretor. Ter cuidados com a aparência para que
se tenha uma boa impressão no primeiro contato. O corretor
precisa definir a imagem que quer passar (jovem, tradicional, inovador ou contemporâneo,
por exemplo) e trabalhar com este posicionamento de marketing pessoal. Quanto
ao comportamento, ter alegria o tempo todo e ser agradável, ajuda nas
negociações. Outra questão é evitar falar em demasia. Deve-se ter como foco entender
as necessidades dos clientes, para um melhor diagnóstico do produto que terá
que ser prospectado. Anotar tudo!
5 - Preparação
Identificar o que
imóvel tem de melhor e minimizar os pontos fracos. Quanto ao conhecimento
mercadológico, de forma alguma o cliente pode saber mais do produto imobiliário
ou do setor que o próprio corretor.
Uma dica importante
é preparar-se para um sim ou um não do comprador. Não o deixar ter muito tempo
para pensar e buscar alternativas, além de manter o nível de motivação sempre
elevado.
6 – Bom senso
O discernimento
se o prospect de fato irá comprar é um aspecto fundamental, para ganhar tempo
em outras negociações. Óbvio que este “know-how” pode demorar um pouco para ser
adquirido, mas aos poucos o corretor vai construindo uma experiência que
ajudará nesta avaliação. E fazer muitos “follow ups” nem sempre são benéficos.
Tentar evitar!
7 – Fechamento do negócio
O corretor deve identificar
e falar sobre as características do imóvel que o comprador tem maior interesse,
seja um ambiente, localização ou conceito do imóvel. O profissional deve falar
neste momento o que o cliente quer ouvir e focar no
processo de venda! Relacionamento é importante, mas o objetivo final deve ser a
venda! Feito o acordo, deve-se deixar o cliente com a sensação de ter feito o
melhor negócio possível. Depois, podem-se apresentar outras boas oportunidades e realizar reuniões de monitoramento e
pós-venda.
Com estas ações um corretor pode se tornar um consultor
imobiliário de sucesso!
