Pequenas
empresas do setor imobiliário e investidores com capital reduzido que buscam
viabilizar construções residenciais de menor porte, deparam-se com a falta de
preparo para o desenvolvimento de produtos imobiliários, isto é,
empreendimentos que atendam as necessidades do público-alvo e ao mesmo tempo
sejam rentáveis para os empreendedores.
Sem
querer esgotar o assunto, apresento neste artigo algumas orientações básicas
para quem deseja atuar de forma competente e profissional
no mercado.
Grandes empresas possuem profissionais especializados com gerências em boa
parte das etapas que descreverei, mas é a não é a realidade para grande parcela
de construtoras e incorporadoras do país.
Seguem as etapas fundamentais:
1º - Escolha do Terreno
Sabe-se
que boa parte do sucesso do empreendimento passa por escolher um terreno que
atenda requisitos básicos como a “qualidade” da vizinhança, verificação de
eventuais áreas degradadas no entorno, condições de posicionamento com relação
ao sol, vista comprometida, nível de poluição, quantidade de serviços
disponíveis como creche, escola, comércio, transporte público, além de barreiras
ambientais e legais para construção.
Dê atenção a esta etapa. Faça parceria com um bom corretor ou imobiliária,
que pode lhe ajudar a dar foco e ganhar tempo.
2ª
- Vocação do Terreno e Negociação
Cada
terreno possui um público-alvo específico e alguns produtos imobiliários que
podem ser desenvolvidos, conforme renda, idade, ocupação do chefe de família,
estilo de vida, perfil cultural, fatores sociais e entorno do futuro
empreendimento, por exemplo.
Nesta fase, é importante definir o posicionamento e a proposta de valor para o
mercado. Aquilo que se pretende passar para o consumidor. Será que a empresa
quer vender um conceito de clube, de tecnologia, de segurança, artístico ou
quem sabe ser sustentável?
Consequentemente,
conforme a decisão, tem-se um índice de velocidade de vendas diferenciado, que
precisa ser analisado, quando da negociação do valor de compra ou permuta com o
proprietário. Feito isto, pode-se
simular o Demonstrativo de Resultados e buscar fechar um bom negócio.
3º
– Análise da oferta
Antes
de seguir, dedique algum tempo para verificar os imóveis que estão sendo
produzidos e comercializados no bairro ou na região e visitar os “stands” de vendas dos
lançamentos (fotografe, consulte, pegue folders, anote preços e condições,
etc.).
Ainda, acompanhe os estudos dos sindicatos e
associações setoriais verificando o número de unidades vendidas, tamanho dos imóveis,
número de quartos, preços médios, datas de lançamento nesta mesma região.
Normalmente estas informações são mensais. Após, identifique quais são os
empreendimentos de sucesso e os pontos críticos dos projetos “vencedores”. Você
terá mais chances de acertar.
4º
– Diferenciação do produto ou "commodity"
Quais
os diferenciais do produto que você quer desenvolver? Ou os diferenciais
estarão somente na empresa? O que leva o consumidor a seduzir-se pelo seu
empreendimento? Ou ele é uma "commodity"? Saiba de antemão os riscos de fazer o
mesmo que os concorrentes.
É
preciso que a empresa tenha claro o que ela está oferecendo. Somente o
atendimento, boas experiências anteriores, imagem ou marca podem não ser
suficientes para a venda.
5º
- Projeto e equipe de construção
Deixe
o projeto com um bom arquiteto, que entenda as características que você
pesquisou e detectou, bem como tenha conhecimento da região onde será executada
a obra. Acompanhe cada fase dos estudos até o projeto arquitetônico final e os
complementares. O “dono” tem que ter um olhar cuidadoso para não reclamar no
futuro.
Quanto
à equipe de construção, opte por uma construtora reconhecida, que preste bons
serviços. Avalie o acervo técnico e eventuais reclamações no PROCON. Caso você
opte por construir diretamente com um engenheiro civil e equipe de
profissionais autônomos, conheça os riscos e as vantagens, antes de começar as
obras.
Muito
cuidado com nome do empreendimento, fachada, áreas comuns, apartamento
decorado, boa humanização e 3D! Ainda dá tempo de refazer o que for necessário.
Mudar um projeto é menos oneroso que durante a obra!
6º
– Escolha da Imobiliária e Preparação do “Stand”
Pelas
características do empreendimento, avalie se é melhor fazer uma venda mista ou
somente com corretores terceirizados. Em geral, pequenas empresas não devem ter
esta estrutura, mas contratar uma boa imobiliária, que conheça a região onde
está o empreendimento e possa formatar uma boa planilha de preços, conforme as fases
da obra e velocidade de vendas. Além de
que parte-se do pressuposto que os corretores “falam a língua” deste público.
Também
exige-se que os corretores sejam capacitados. Você e a imobiliária podem
realizar um treinamento técnico, com detalhes do produto, identificando o que
impressiona o cliente, um roteiro de apresentação, como cadastrar o cliente,
etc. Arrumar os trabalhos quando já estiver tudo em andamento é perigoso.
Depois, pode-se treinar as objeções do cliente. Como você visitou os
concorrentes, busque salientar os pontos críticos, com bons argumentos para os
corretores da imobiliária parceira.
Quanto
à estruturação do “stand” de venda, busque preparar o ambiente mais adequado
possível ao produto. Se for o caso, e houver recursos monte um “show room”, com
um apartamento decorado, que tenha boa iluminação e som ambiente, no mínimo.
Sua
empresa e a imobiliária devem impressionar! Serem educados! Dificilmente tem-se
uma segunda chance de vender para o mesmo cliente.
7º
– Lançamento
Partindo
do pressuposto que seu imóvel é adequado, agora é lançar o empreendimento. Para tanto, é preciso estimular
a demanda, gerar expectativa de compra e trabalhar o emocional.
Feche
bons negócios a partir de garantias mínimas para os clientes e com condições
vantajosas para eles. Guarde de 3 a 4 %, dependendo do produto para o marketing
do imóvel. Esta definição vai depender
do tamanho do empreendimento e do público. Faça um lançamento no plantão de
vendas, pois, quem sabe mesmo antes das obras iniciarem sejam fechadas 100 %
das vendas com o imóvel ainda na planta!
8º
– Relacionamento
Mantenha
contato com os clientes, mesmo para aquelas unidades já vendidas. Use e abuse
dos recursos de internet e mídias sociais, que tem baixo custo. Quem sabe estes
clientes podem indicar outros compradores.
Apresentamos
aqui as principais etapas, que podem ser antecipadas com a contratação de uma
consultoria especializada ou uma pesquisa de mercado. Tente sempre ter boas
empresas lhe apoiando. Diminui o risco e aumentam as chances de sucesso.
Bem,
agora é construir! Boa sorte nos negócios!
){kind=link}