Venda de Imóveis: Somente Paixão? Ou Competência dos Corretores?

Vender imóveis é uma arte, mas exige técnica, negociação, organização, visão global e foco para criar oportunidades e condições para fechamento de negócios. E, os corretores são muito exigidos, pois, são responsáveis por propiciar a concretização de um dos grandes sonhos dos brasileiros: o acesso à casa própria. 

Este processo de vendas é estratégico em uma organização e de nada adianta desenvolver um ótimo produto imobiliário e descuidar desta fase crítica, que envolve grande paixão e ao mesmo tempo satisfação de necessidades dos consumidores. Mas, esta emoção deve ser equilibrada com a definição de estratégias e metas, que possam ser constantemente monitoradas, orientando a atuação do corretor.

Para vender, é preciso entender que o cliente tem valor e direcionar esforços para conseguir extrair quais são as necessidades de compra e características do imóvel procurado. Desta forma, o corretor poderá transformar em benefícios tangíveis para o consumidor os imóveis de sua carteira, facilitando a tomada de decisão do cliente.

Neste artigo, apresentarei algumas dicas que ajudarão os corretores a viabilizarem a venda. São ações de responsabilidade do corretor de imóveis. Outras questões que dizem respeito às imobiliárias não serão contempladas.

Seguem:

1 - Divulgação

A carteira de imóveis deve ser cadastrada no site da imobiliária e em portais. Deve ser dado prioridade para deixar as informações leves e atualizadas, conforme orientações abaixo:

• è  Título: inserir tipo do imóvel (casa, terreno, apartamento), características do imóvel (2 suítes, 2 vagas de garage, 500 m2 de área total, etc) e bairro. A cidade somente deve ser citada em jornais impressos. Em uma busca, um título bem elaborado tem destaque, desde que tenham boas palavras-chave, evitando-se abreviaturas.
• è Texto: obrigatoriamente objetivo e com os pontos fortes da região ou do imóvel (lançamento, pronto para morar, a 1 quadra da avenida principal, etc) e outras características do produto, como tamanho, preço (se for um diferencial), forma de pagamento e tipos de revestimento, por exemplo. Não se deve esquecer de inserir nome do corretor e fone de contato.
• è   Fotos: tem que ser de qualidade e que mostre tudo o que o imóvel tem de melhor. Será a primeira impressão e que ficará na mente do potencial comprador.

Deve-se cuidar para que eventuais imóveis já negociados sejam retirados imediatamente do sistema, evitando que o “prospect” tenha uma má experiência nesta busca.

Como existem alguns locais sem acesso a internet, a sugestão é que o corretor organize em seu notebook as informações básicas dos imóveis no Power Point (um ou dois slides por produto são suficientes).

Nos casos de lançamentos e produtos de maior valor agregado, importante anunciar também em revistas de imóveis, que possuem um público direcionado. Exige maior preparo na elaboração do material visual, que preferencialmente deve ser criado por agência especializada.

Aproveitar todos os canais possíveis de divulgação, desde que alinhados à estratégia de comunicação da imobiliária, como jornais regionais, folders e outros.

2 – Parcerias e Relacionamento com os Clientes

O profissional de corretagem deve ter parcerias com profissionais, construtoras e imobiliárias que possuam credibilidade, bom canal de comunicação e que possam sempre buscar realizar negócios em conjunto.

Não é recomendável direcionar 100 % das vendas para a internet. Programar algumas visitas aos clientes já conquistados é importante para manter um bom relacionamento, além de que estes poderão eventualmente demonstrar intenção de compra ou indicar outros potenciais compradores. Para os novos clientes, avaliar a abordagem e a forma de negociação que dará mais resultado, sem juízo de valor. Sempre agendar a visita e preparar-se para a reunião.

3 - Diferenciações do imóvel

Estudar os diferenciais do produto para identificar os trunfos que podem ajudar na negociação e fechamento do negócio.

4 – Imagem Pessoal

A venda de um imóvel começa pela venda da imagem pessoal do corretor. Ter cuidados com a aparência para que se tenha uma boa impressão no primeiro contato. O corretor precisa definir a imagem que quer passar (jovem, tradicional, inovador ou contemporâneo, por exemplo) e trabalhar com este posicionamento de marketing pessoal. Quanto ao comportamento, ter alegria o tempo todo e ser agradável, ajuda nas negociações. Outra questão é evitar falar em demasia. Deve-se ter como foco entender as necessidades dos clientes, para um melhor diagnóstico do produto que terá que ser prospectado. Anotar tudo!

5 - Preparação

Identificar o que imóvel tem de melhor e minimizar os pontos fracos. Quanto ao conhecimento mercadológico, de forma alguma o cliente pode saber mais do produto imobiliário ou do setor que o próprio corretor.

Uma dica importante é preparar-se para um sim ou um não do comprador. Não o deixar ter muito tempo para pensar e buscar alternativas, além de manter o nível de motivação sempre elevado.

6 – Bom senso

O discernimento se o prospect de fato irá comprar é um aspecto fundamental, para ganhar tempo em outras negociações. Óbvio que este “know-how” pode demorar um pouco para ser adquirido, mas aos poucos o corretor vai construindo uma experiência que ajudará nesta avaliação. E fazer muitos “follow ups” nem sempre são benéficos. Tentar evitar!

7 – Fechamento do negócio

O corretor deve identificar e falar sobre as características do imóvel que o comprador tem maior interesse, seja um ambiente, localização ou conceito do imóvel. O profissional deve falar neste momento o que o cliente quer ouvir e focar no processo de venda! Relacionamento é importante, mas o objetivo final deve ser a venda! Feito o acordo, deve-se deixar o cliente com a sensação de ter feito o melhor negócio possível. Depois, podem-se apresentar outras boas oportunidades e realizar reuniões de monitoramento e pós-venda.

Com estas ações um corretor pode se tornar um consultor imobiliário de sucesso!

Artigo elaborado com exclusividade para a Revista Metro Quadrado.