Num momento em que a geração de leads é crucial para o desempenho das imobiliárias, surge a questão: "Será que um lead bom é sempre um lead barato?" Muitas agências de marketing e outros profissionais podem afirmar isso, mas essa ideia simplista requer uma análise mais aprofundada. Na realidade do marketing imobiliário, a qualidade do lead frequentemente supera a quantidade, e encontrar um equilíbrio entre ambos é essencial. Vamos explorar essa questão e desafiar a ideia de que "barato" sempre significa "bom".
A Armadilha do Lead Barato
Volume vs. Qualidade: É tentador buscar a maior quantidade possível de leads a um custo mínimo. No entanto, leads baratos muitas vezes não são qualificados e podem não ter um interesse real em comprar ou alugar propriedades no momento presente. Focar apenas no volume na tentativa de atender às necessidades da sua equipe pode resultar em desperdício de tempo e recursos da equipe de vendas. Com a crescente competição em anúncios patrocinados, especialmente no segmento imobiliário, essa abordagem frequentemente leva a mudanças constantes de gestores ou agências. É importante buscar profissionais que possuam dados sobre a região e lembrar que um lead bom é aquele que se converte.
Gargalo no Funil de Vendas: Leads de baixa qualidade geralmente apresentam taxas de conversão muito baixas nas etapas do funil de vendas. Isso significa que é necessário um grande número de leads para concretizar uma venda, o que aumenta os custos operacionais e a complexidade da gestão comercial.
Desgaste da Equipe: Quando a equipe de vendas lida com um grande volume de leads de baixa qualidade, isso pode resultar em frustração e desmotivação. Eles podem acabar gastando mais tempo em leads que não evoluem.
A Importância da Qualificação de Leads através do CRM Imobiliário
Um CRM bem implementado é essencial para a qualificação de oportunidades. Além de registrar informações detalhadas sobre cada lead e acompanhar suas interações, é possível (e necessário!) personalizar comunicações, adaptando os fluxos de conversação de acordo com cada etapa do funil de vendas em que o cliente se encontra. Isso otimiza o atendimento em termos de tempo e qualidade, evitando desgastes no processo mais crucial: o relacionamento e as vendas.
Otimização do Funil de Vendas: Os melhores CRMs do mercado oferecerão a possibilidade de personalizar as etapas do funil de acordo com a sua operação. Em geral, há 6 etapas no funil de vendas imobiliário, sendo as mais utilizadas: Lead, atendimento, visita, não-visita, proposta e venda. A partir disso, é possível conhecer mais profundamente o seu negócio imobiliário por meio de dados.
Mensuração de Dados: Se é possível medir, é possível melhorar, já ouviu essa frase antes? A análise das métricas relacionadas a cada etapa do funil descrito acima permite identificar gargalos e oportunidades tanto na operação de tráfego imobiliário quanto na operação comercial. Questões como "Por que a porcentagem de leads que passam para a etapa de atendimento é tão alta?" ou "Por que a maioria das visitas não resulta em propostas?" podem direcionar os processos comerciais e os investimentos de marketing de forma mais eficaz.
Desafiando a Ideia do "Lead Barato" e o Corretor como "Abre Portas"
O mercado imobiliário se acostumou aos leads, os vendedores se acostumaram aos leads. Durante a pandemia, vimos uma demanda reprimida, onde quem possuía o produto era o rei; bastava anunciar e vários negócios se concretizavam.
Entretanto, quando as incorporadoras deixaram de vender os empreendimentos por completo no lançamento, a alta oferta e a grande quantidade de opções trouxeram complexidade ao mercado, aumentando o tempo necessário para a tomada de decisão. Os leads 'desqualificados' começaram a 'assombrar' o mercado, transformando os leads baratos em caros, reduzindo as taxas de resposta e criando uma percepção distorcida do marketing imobiliário.
Para explicar essa distorção, é crucial lembrar que por trás de cada lead existe uma pessoa com telefone, e-mail, endereço, possivelmente com uma propriedade, mas que, por estar num estágio inicial da jornada de compra, o corretor 'superficial' negligencia o estágio de relacionamento, 'desqualificando' o lead e focando no próximo. É por isso que o corretor é chamado de 'superficial'; ele não se aprofunda em nenhum atendimento.
Por outro lado, os que se destacam no mercado percebem que a geração de leads imobiliários é uma oportunidade para expandir a base de clientes e que o relacionamento com os clientes certos resultará em receitas futuras. Eles se preocupam com o custo de aquisição do cliente, ou seja, qual o investimento total necessário para gerar uma venda? É uma visão mais ampla das ações de marketing.
Qual desses perfis representa você atualmente?
Conclusão: Encontrando o Equilíbrio
A resposta para a pergunta "Lead bom é lead barato?" não é simplesmente "sim" ou "não". O equilíbrio está em reconhecer que leads de alta qualidade frequentemente justificam um investimento maior.
Hoje, é essencial cultivar relacionamentos com os clientes. Estamos substituindo cada vez mais o termo ‘atendimento’ por ‘relacionamento’ em nosso funil de vendas para enfatizar uma das etapas mais importantes. Utilizar ferramentas como o CRM para qualificar leads de maneira minuciosa, aproveitando cada oportunidade de conversão e não perdendo mais oportunidades no dia a dia.
Dessa forma, você não apenas economiza tempo e recursos, mas também constrói relacionamentos sólidos e duradouros com clientes satisfeitos, o que é fundamental para o sucesso contínuo no competitivo mercado imobiliário. Portanto, da próxima vez que ouvir a afirmação "lead bom é lead barato," lembre-se de que a verdade está no equilíbrio entre qualidade e custo.
Prefira uma agência de Performance Imobiliária que qualifica leads diariamente em vez de uma gestão generalista para o seu negócio, e assim você saberá como conduzir uma estratégia de marketing para sua própria imobiliária.
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