Práticas de Inteligência Comercial em Pequenas e Médias Empresas da Indústria Imobiliária

A indústria imobiliária, de uma forma geral, sofreu quedas de vendas sucessivas nos últimos anos em virtude do cenário político-econômico instável. Somado a isto, as profundas transformações pelas quais ela passa têm apresentado enormes desafios para os gestores comerciais das empresas. Eles estão experimentando técnicas, processos e ferramentas de gestão que auxiliam na obtenção de metas e resultados.

Após definido o pleito eleitoral e com as primeiras diretrizes do novo Governo, percebe-se uma leve recuperação. Como é sabido, o mercado imobiliário é cíclico e há demanda habitacional, com uma tendência, caso não haja um revés político de retomada gradativa com um crescimento das vendas já em 2019, pois, a confiança está voltando lentamente, a legislação é adequada e são boas as possibilidades de fortalecimento dos pilares do setor (crédito, emprego e renda).

Neste contexto, nem sempre a tomada de decisões em uma empresa é simples. Envolve percepções, experiência e muita intuição. Assim, uma empresa precisa conhecer bem o mercado onde está inserida, suas principais forças e os pontos de melhoria; ter um norte definido e principalmente alcançar resultados consistentes com os propósitos dela.

E, neste caso, a figura do gestor possui um papel fundamental. Ele pode fazer uso dos conceitos de inteligência comercial, seja para organizar os processos comerciais da empresa ou mesmo para auxiliar na tomada de decisões, além de propiciar ricas informações para o planejamento estratégico.

Como principais vantagens do uso da inteligência comercial, cito: 

• identificar líderes na organização, que possuam uma atuação transformadora, adaptabilidade, sejam orientados a processos, aprendam continuamente e gerem valor; 
• saber com precisão se as vendas estão evoluindo; 
• identificar produtos que possuem aceitação; 
• identificar as áreas que estão crescendo ou que precisam de alguma intervenção; 
• identificar pontos críticos e gargalos; 
• avaliar “novos” processos verificando e testando por um período de tempo; 
• sintetizar as informações; 
• diminuir custos e retrabalho; e 
• ter indicadores. 

É possível também ver os resultados das ações e táticas traçadas no planejamento estratégico, minimizar riscos, aproveitar oportunidades, ter mais segurança em uma análise de uma proposta comercial, por exemplo, além de propiciar uma ação mais ágil e eficaz.

O uso de indicadores aliado a um painel de bordo auxilia significativamente o gestor, pois, é possível comparar a performance de um dado período com dados históricos ou mesmo com informações macroeconômicas, algumas disponíveis gratuitamente em sindicatos e associações. Com isto o gestor não é pego de surpresa com uma possível mudança de estratégia de seus concorrentes ou em última análise, do preço praticado. Bons exemplos de indicadores são custo por “lead”, índice de fechamento de contratos por “leads”, custo de um cliente captado, entre outros.

Cito também como exemplos de usos de conceitos de inteligência a possibilidade de usar o cliente oculto, a gestão de relacionamento com os clientes, a pesquisa e o geomarketing. Tudo com o principal benefício de gerar conhecimento na organização e auxiliar no planejamento estratégico e na busca de resultados.

Para aquelas empresas que ainda não adotaram estes conceitos, sempre é hora de começar. A falta desta visão interna da organização somada a quantidade de informações, muitas vezes contraditórias, pode levar o gestor a tomar decisões equivocadas que podem trazer grandes prejuízos para o negócio.